الألفة
هي حالة من التوافق والتطابق في الأنماط والنمطيات.
وتكون هذه الألفة على رأس المهمات التي يجب تحقيقها في عمليات البيع والشراء، والتفاوض... وغيرها
مستويات الألفة :
للألفة خمسة مستويات يمكن تحقيقها كلها أو بعضها، وهي:
١. مستوى التعبير آت: كطريقة الجلوس، وحركات اليدين والعينين، واللباس، وتعبيرات الوجه والجسم، والتنفس.
٢. المستوى السمعي : كارتفاع الصوت وانخفاض، ونغمته، ودرجته، وسرعته.
٣. المستوى اللغوي: نوع الكلمات المستخدمة، وفيما كانت صورية، أم سمعية، أم حسية،
٤. مستوى المعتقدات والقيم: المتقدمات، والقيم، والمعايير، والأذواق.
٥. مستوى البرامج العالية: تفضيل بعض التصورات والمفاهيم، كتفضيل الإجمال أو التفصيل، أو القرب والبعد.
طرق تحقيق الألفة:
١. التوافق مع التنفس، حيث تضبط تنفسك مع تنفس جليسك.
٢. توافق الصوت، وطريقة الكلام من حيث النغمة، والسرعة، والدرجة، والنبرة.
٣. توافق الحركات. حركة اليدين، والرجلين، والرأس.
٤. توافق تعبيرات الجسم. طريقة الجلوس، وضع اليد على الخد أو على أي شيء.
لاحظ ماذا يفعل المقابل وأفعل مثله. أي كن مرآة له، يسمى هذا اسلوب المرآة، لأن سلوكك الفسيولوجي يكون مرآة لسلوك جليسك.
وهناك اسلوب المرآة المقاطعة. يستخدم عندما يصعب مجارات جليسك في حركاته ولكن يمكنك أن تقوم بفعل شيء آخر، وكأنه صدى لفعله.
يتطلب إيجاد الألفة وتعميقها إلى أمرين:
١. قوة الملاحظة،لرصد خصائص الجليس.
٢. الخبرة والمهارة للتكييف تنفسك، وطريقة كلامك، وحركات جسمك لتكون مرآة لصاحبك.
ويمكنك تعميق الألفة وزيادتها إذا عرفت النمط الغالب للجليس، والنمطيات الحرجة له، عن طريق الاستنباط والتدريج.
البرامج العالية:
وهي التي تحدد طريقة تفكير الإنسان، وسلوكه. وعرفتها يسهل التعامل معه، ومنها:
اللذة أو الألم. الضرورة أو الإمكان.
في الزمن أو خلال الزمن. الاقتراب أو البعد.
الإجمال أو التفصيل.
الاقتراب والابتعاد:
هي سياسة التقرب من المشاكل وإيجاد حلول لها، أو تجنب الوقوع في المشاكل. معرفة ميل المقابل يساعد في مخاطبته.
الإجمال والتفصيل :
الإجمال هو الارتفاع إلى مستوى أعم وأشمل.
والتفصيل هو النزول إلى مستوى أخص وتفصيل أدق.
المجاراة والقيادة:
تعتبر الألفة جسر بينك وبين الآخر، وتفتح الطريقبينكما للتأثير أوالتأثر. ربما يغير الجليس بعضاً من عناصر الألفة الأربعة، فتقوم انت بتغيير مقابل من جانبك لإدامة حالة الألفة (المجاراة). وقد تبادر انت بتغيير مقصود في سلوكك فيتبعك المقابل (القيادة). وغالباً ما تقترن العمليتان وبهذه الطريقة تقنع الآخر أو تؤثر فيه.
الوصف الثلاثي:
يمكنك وصف الموقف من ثلاث مواقع تدركه بها:
١. من وجهة نظرك أنت.
٢. ومن وجهة نظر الشخص المقابل.
٣. من وجهة نظر مراقب خارجي ينظر إلى ما يجري بينك وبين صاحبك.
إن تخيل هذه المواقع الثلاث يفيدنا كثيراً في تحقيق التوازن بين وجهات النظر، ويسعدنا في الوصول إلى موضوعية أكبر، وتقييم أدق لسلوكنا.
تعليقات
إرسال تعليق